Kariéra obchodního zástupce: Co tato pozice obnáší?

Profese obchodního zástupce/zástupkyně je atraktivní a nabízí široké možnosti růstu. Možná vám na mysli vyvstane člověk chodící dům od domu, který nabízí cokoliv od vysavačů po hypotéku. Obchodní zástupce však není podomní prodejce. Jeho úkolem je především dokonale poznávat své klienty, pečovat o ně a dělat první poslední pro to, aby s jeho službami byli spokojení.

Tato role vyžaduje kombinaci komunikačních dovedností, obchodního ducha a schopnosti budovat vztahy se zákazníky. Co všechno práce obchodního zástupce obnáší a bez kterých vlastností se neobejde?

Kdo je to obchodní zástupce?

Obchodní zástupce (nebo také obchodník) zastupuje společnost či firmu v obchodních záležitostech. To znamená, že se stará o vše, co se týče nákupu a prodeje výrobků, zboží a služeb. Nabízí produkty a služby zákazníkům, prezentuje je a předává o nich veškeré podstatné informace, které klienti k nákupu potřebují.

Co dělá obchodní zástupce?

Pracovní den obchodního zástupce se obvykle skládá z několika schůzek či telefonátů s klienty, kterým nabízí produkty či služby. Čím více prodá, tím má firma větší zisk a tím víc si obchodník vydělá na provizích.

Kromě prodeje zboží ale musí obchodník ovládat další aktivity, které jsou s obchodem spjaté. Práce obchodního zástupce zahrnuje například:

oslovování leadů a budování sítě klientů,
péči o stávající zákazníky a setkávání se s nimi,
kalkulaci ceny a cenotvorbu,
průzkum trhu, konkurence i trendů,
marketingový průzkum, marketing a propagaci nabízených produktů,
administrativu, evidenci a obchodní dokumentaci,
uzavírání obchodních smluv,
řešení reklamací.

Obchodní zástupce musí mít přehled nejen v nabízených produktech, ale také o všech svých zákaznících a o obchodech. S tím mu pomůže CRM, kam si zapisuje vše podstatné a přesně ví, co se v obchodě děje a jak se mu u kterého klienta daří. Než se ale do pořízení CRM pustíte, vyzkoušejte si v demoverzi, jak se vám s ním pracuje.

Součástí kvalifikační zkoušky pro tuto profesi, která prošla v roce 2023 aktualizací, je orientace uchazeče v oblasti marketingu. Ačkoli zkouška obsahuje více bodů, a to jak písemného, tak ústního ověření, hlavní důraz je kladen na ověření schopností uchazeče v oblasti realizace obchodní činnosti.

Uchazeč musí znát teorii, do které patří definice podstaty obchodní činnosti, znalost kontrolních orgánů v oblasti obchodu a jejich kompetencí, charakterizace jednotlivých funkcí obchodu i principy fungování dodavatelsko-odběratelských vztahů.

Kvalitní obchodník má přehled o tom, jaké zákazníky má, jakým způsobem je může získat a také je schopný si je analyzovat. I díky tomu může efektivně pracovat s informacemi o výkyvech prodejů, jeho příčinách i řešení.

Vlastnosti, které musí mít dobrý obchodník

Obchodní taktiky a řemeslo jako takové se naučí každý. Aby byl člověk dobrým obchodníkem, musí k tomu všemu:

být odolný vůči stresu a zátěži, zvládat častá odmítnutí klientů i řešení problémů,
mít touhu se neustále vzdělávat, zjišťovat informace a orientovat se v nich,
dokonale poznávat produkty, obor a také celou firmu, kterou zastupuje,
být flexibilní a umět reagovat na klientovy požadavky,
být samostatný, důsledný a se smyslem pro sebedisciplínu,
umět si organizovat svou práci,
umět komunikovat a být empatický, musí mít i dobré přesvědčovací schopnosti,
být vytrvalý, ale při tom ctít pravidla slušného chování a etikety,
být taktní a vnímavý.

Obchodník je tedy nejen prodejce, ale tak trochu i marketér, právník, manažer, psycholog a poradce. Musí ovládat prodejní taktiky a umět vyjednávat, znát obchodní právo i občanský zákoník a vyznat se v právech spotřebitele. Má přehled o nabízených produktech, ale i celém trhu a zákaznících. V malíku má základy marketingu i psychologie prodeje. A k tomu všemu potřebuje pevné nervy a nesmí se zaleknout neúspěchu.

Z osobnostních vlastností by obchodní zástupci/zástupkyně měli mít silné komunikační a vyjednávací schopnosti. Pro efektivní plánování a správu času jsou nezbytné organizační schopnosti. Obchodní zástupci/zástupkyně musí být schopni koordinovat a řídit své aktivity, stanovovat si cíle a sledovat svůj pokrok.

Čeho se obchodní zástupce musí vyvarovat

Zákazníka nic neodradí víc, než obchodníkova snaha prodat za každou cenu. Obchodní zástupce má klientovi pomáhat - tedy pochopit jeho potřeby a nabídnout mu produkt nebo službu, která jeho potřeby naplní. Pokud obchodník zákazníkovi prodá to, co nepotřebuje, riskuje nespokojenost zákazníka i poškození jména celé firmy.

Některé firmy pro své obchodníky vydávají etický kodex. Etické zásady by ale měl mít pod kůží každý obchodník. Nikdy nesmí na zákazníka tlačit nebo ho k něčemu nutit. Místo toho musí upřímně, přesně a srozumitelně informovat o všem, co produkt nabízí i co naopak neumí. Jedině tak si obchodník vytvoří síť klientů, kteří mu plně důvěřují a se svými potřebami se za ním pravidelně vrací.

3 nejčastější typy obchodních zástupců

Ne všichni obchodní zástupci dělají to samé. Existují specializované pozice, na kterých se obchodníci zaměřují na konkrétní činnost. Každá firma si tyto pozice do jisté míry upravuje podle sebe, obecně ale máme 3 hlavní typy obchodních zástupců:

Akviziční obchodník: Cílem akvizičního obchodníka je aktivně vyhledávat nové obchodní příležitosti, tedy leady. Pokud oslovení lidé nebo firmy projeví o produkt zájem, stanou se z nich leady. Akviziční obchodník leady pouze připravuje a poté je předává dál kolegům, kteří leady uzavírají. Akviziční pozice je pro mnoho obchodníků odrazovým můstkem v jejich obchodní kariéře.
Sales Representative: Sales Representative dělá to, co si většina lidí pod obchodním zástupcem představí - uzavírá obchody. Je v kontaktu s leady, potkává se s nimi na obchodních schůzkách, sestavuje a představuje nabídky a po úspěšném obchodu se zákazníky podepisuje smlouvy.
Account Manager: Úkolem Account Managera je udržovat se současnými klienty oboustranně spokojený vztah. Jeho cílem je, aby se z právě získaných klientů staly dlouhodobé zakázky. Account Manager je pro klienta kontaktní osobou, se kterou řeší vše potřebné - proto také často zadává práci internímu týmu. Accounti jsou částečně obchodníky, částečně zákaznickou podporou a částečně projektovými manažery.

Zejména v menších a středních firmách se tyto 3 pozici často prolínají. Obchodník může zároveň navolávat a chodit na schůzky. Nebo zároveň pečovat o současné klienty i získávat nové. Na všech třech pozicích usnadňuje obchodníkům práci CRM.

Mimo jiné tím, že:

akviziční obchodník eviduje leady na jednom místě a se všemi informacemi,
Sales Representative si plánuje schůzky v obchodním kalendáři a zná kompletní historii všech zakázek a
Account Manager ví, co, kdy, kde a za kolik se s klienty řešilo a jak s nimi dále pracovat.

Může se zdát, že úkolem obchodníka je jen neustálé vyhledávání nových zákazníků, nicméně stejně důležitá je i péče o zákazníky stávající.

Stát se obchodním zástupcem/zástupkyní vyžaduje kombinaci zvládnutých praktických i teoretických znalostí ověřených kvalifikační zkouškou. Jak proběhne příprava na kvalifikační zkoušku záleží na vás. Může zahrnovat studium, školení, praxi a sebevzdělávání.

Nezapomeňte (ať už jako stávající či budoucí obchodníci) také rozvíjet své komunikační schopnosti, organizační dovednosti a znalost trhu. S pečlivou přípravou a odhodláním můžete dosáhnout úspěchu v této perspektivní kariéře obchodního zástupce/zástupkyně.

tags: #kariera #obchodni #zastupce #co #to #obnasi